創造診所最大產值,你不可不知的三個關鍵因子!

前一陣子,有一個在捷運市政府站附近開業的張醫師,提到最近韓國與台灣醫院聯手開發的美容儀器,造價上看千萬以上。因為除了除斑效果好之外,副作用也更少、恢復期也變快,所以診所前天簽約購置一台,期望明年度的時候,能在台北市東區的一級戰區有所斬獲,為診所帶來高額的營收。但在儀器室試營運之後,卻發現似乎沒有消費者願意買單,而醫美的儀器,如果一兩年內沒有推廣出去,基本上之後要再推就更困難了,因此來信希望愛他命創醫行銷團隊,能夠協助給予建議與指導。

在開業的流程中,最難的往往不是繁雜的開業流程、也不是購買高昂的醫療器材費用,而是在當決定購買昂貴的醫療器材之後,該怎麼把診所的療程建立起來、並且販售出去,幫診所創造最大的產值,才是最困難的地方。

大家對於最大產值的定義還不清楚!

很多人認為最大產值代表的是:成本越低、定價越高,每次販售該產品就能夠帶給診所最大產值!但這個概念其實只對了一半,而且往往是因為這樣的關鍵,導致診所的經營遇到莫大的阻礙!

最大產值其實是個模糊的名詞,如果要精確的說,應該是要讓「利潤最大化」,但利潤最大化並不只是考慮產品的成本與售價,同時必須要了解「市場的供需性」、「產品的成本結構」,以及「客戶終身產值」等三個關鍵概念!

確立市場的需求性

首先,診所所在位置週邊的族群,通常是最頻繁光顧診所的一群人,所有診所的經營者,都應該對這群人相當熟稔,如果還沒有,建議要好好先去研究一下。診所在建立療程的方案套組時,除了根據診所醫師的主攻專長之外,還必須要根據這群人的困擾、需求做設計;定價的時候,也必須知道他們能接受類似療程的價格範圍是多少,作為定價的第一個參考點。

原本上述張醫師的療程,目標設定於35-45歲女性上班族,主推療程能夠快速除斑與修復,但根據市場調查,近年來保養品的盛行與生物科技的進步,反倒讓這些族群的除斑需求大幅降低,同時比起高昂的療程換取比較快的修復,反倒可以使用簡單的療程搭配好一點的保養品,一樣可以達到類似的效果,自然療程推廣效果有限。

療程的成本結構

確立市場的需求性,接下來要拆解療程的成本結構,但是在診所的經營拆解成本結構並非易事,包含醫療儀器的折舊損耗、維修費用,甚至是醫師、護理師、輔助人員的薪水等,都要被計算入療程的成本結構。許多的診所經營者,只有計算醫療耗材的費用,結果數年後才發現自己的定價只夠「買醫療儀器的價格」,得不償失!

像案例中的張醫師,其實在一開始購置儀器的時候,就應該先進行成本結構試算,從要賣的方案開始,抓出行銷預算、成本、人事、員工訓練等費用,畢竟療程的推廣,特別是醫美療程,沒有足夠的員工訓練,很難達到效果。

客戶終身產值

如果前面兩個階段都有考慮進去,那麼恭喜您,至少診所在這個療程中不會賠錢,接下來要考量每個療程的「客戶終身產值」,大多數在診所接受治療的人,除非有重大變故,不然大多會在診所接受其餘的治療。這時候,診所經營者應該要思考的是,每個客戶可以接受的療程次數,次數越多,相對的客戶終身產值會越高,通常該療程的經濟效益也越高,會是合適的診所研發拓展診療項目!

要創造診所療程最大產值的三大關鍵在於,明確的「市場需求」、了解「療程的成本結構」以及知道「客戶的終身產值」!

像案例中的張醫師,後來在愛他命創醫行銷團隊的協助之下,將目標客群鎖定為「年輕時候有刺青,但是希望快速消除刺青」的族群,同時將「整套的療程」設計好,包含術前保養、術中調理、術後修護等。後來原本封塵已久、造價千萬的儀器,在短短的一年半內,診所不僅回收成本賺回預期的獲利之外,更重要的是,帶動其他周邊商品的營業額也成長了將近2成。

診所療程的設計與推廣並非易事,特別是在診所又受限於很多法規的限制底下,關鍵在於能夠掌握上面所說的三件事,再將「客戶的導客流程」以及「療程」設計好,若現在在看文章的您,對於如何設計好「診所的療程與導客流程」有疑問的話,歡迎來信詢問,我們將有專業的醫療團隊協助您調整診所的療程與導客流程。

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愛他命是一群醫療人員所構成的行銷公司,是一家專精於「醫師個人品牌」、「診所經營」與「生技公司創醫行銷」等的公司,旨在協助對的人、醫師、診所、企業、藥廠、生技公司等,讓他們在穩定的同時,能夠一起「攜手呵護更多的家庭」。